crm客戶銷售管理系統源碼，CRM系統源碼？

作者 孫自偉

會銷售的CRM客戶管理系統。

昨天在廣州南沙喜來登酒店，參加由《糖煙酒雜志》主辦的2022食業家年會，會議組織方私下透露有120家企業答應參會，實到約100家。會場距離廣州中心區40多公里，在這么偏的地方辦年會，一方面酒店便宜，節省費用，另一方面在交通不便和娛樂設施不多的情況下，很大程度上避免參會人員輕松溜號，老老實實開三天會，接受沉浸式洗腦，有利于加深某種程度的商業灌輸。

會上我老走神。這兩天俄烏大戰，炮火連天，開著會還不忘關注戰爭進度，雙方進展如何，兵不厭詐撒謊，12萬難民出逃，歐美制裁俄羅斯，把俄羅斯剔除出SWIFT系統……

小時候看《戰爭與和平》、衛國戰爭和有關二戰的文學作品，通過那個時代不同階層對戰爭的感受，來體驗歷史感?，F在我們作為實時的旁觀者，通過同步的資訊來了解一場現實中的戰爭。感慨既生活在同一個地球，又是不同的世界，生在中國真是幸運。愿戰爭早日結束！

以上閑話，下面進入正題。

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一個CRM管理系統商家

會場外有展覽區參觀區，我與其中一家做CRM管理系統的副總聊。他們是國內比較重要的一家CRM商，業務信息來源主要有三條：1、參加類似當天這樣的活動，蹭會議的流量。2、購買數據及業務人員通過各種途徑找客戶資源。3、網絡推廣，百度、360都有投放，收集數據后打電話跟進。收集到客戶的信息后，安排人員打電話跟進銷售。這是大多數CRM管理系統商家的營銷模式。

CRM系統常規營銷模型

他們的產品是客戶管理系統，通過對客戶信息和企業內部管理，來提升企業工作效率和經濟效益。當然，他們的產品是偏客戶端的。

CRM管理系統現在越來越難做，尤其是疫情爆發以來，傳統企業日子都不好過，能省錢的盡量省，能延后的盡量延后。就像當天他們的推廣活動，來了五六個人，已經呆了兩天時間，罕有主動問津者，連企業名片都沒有收集到幾張。

我問作為客戶管理系統，是如何通過軟件程序，來提升銷售的？他說，通過內部管理的優化，提高整合服務效率和服務質量，通過對會員的管理來達到提升銷售的目標。他說，國內市場上的外企，對CRM管理系統的重要性了解比較充分，也比較敢投入，國內很多企業認為就是一個管理軟件，僅可提升內部管理效率，對營銷的支撐意義不大。這也是他們推廣的難點。

我好多年前就對CRM管理系統這個行業有所了解，現在看到他們還停留在這樣的一種非常費力而效率低下的營銷模式中，真是替這個行業感到惋惜。今天借助這個機會，為大家分享這個行業營銷的一些思考。

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CRM管理系統營銷現狀

其一，市場對CRM系統功能認知的偏差

很多做過銷售的人知道，CRM系統提供商的營銷難點是沒太多人相信你的產品的先進性，雖然客戶公司的中層懂軟件管理的人知道一些，但品牌的知名度還是決定著企業高層的決策，比如金蝶、用友這些CRM管理系統雖然并不是它們的最擅長的領域，但由于它們在軟件業內的名氣，老板們還是認為它們好。此外，許多企業的決策者認為CRM系統僅是“管理”和“約束”人員的工具，CRM系統的價值大大地被低估，所以在導入時會過多關注價格而不是產品的價值。

為什么會出現這種認知的偏差？

主要問題還是出在供給方。由于市場的激烈競爭，目前CRM行業并沒有公認的品牌領導者，所有占有一定市場的巨頭都可聲稱自己是行業領導者。由于競爭的功利性，很少有品牌花費資源進行市場教育，因為教育市場要付出成本，雖利于整個行業，但收獲市場的并一定是付出資源的一方，這也導致許多年來，大家只是在爭奪市場，缺乏培育市場的動力。

其二，CRM系統的營銷功能并沒有很好地向市場傳遞

我早年為深圳電信市話通做過服務，后來又為深圳移動做過服務，當時這兩個公司的內部的主要決策人員，許多出身通訊技術，對他們的印象是技術出身的人總想把技術講深講透，并要準確和到位，使用技術術語來說明自己的行進性，如當時的CDMA和GSM之爭，商家講了很多，但消費者并不明白是怎么回事，也懶得理解是怎么回事，所以那樣的宣傳傳播活動很多是無效的。

CRM系統營銷也存在著類似的情況，在介紹產品時，說的更多是技術人員能聽懂的話，但客戶的決策層是其它行業的人，未必能聽懂這些話，所以傳播來傳播去，大家還是固守自己的印象，傳播信息編碼沒有與市場需求同頻，傳播效果自然不好。

看看上面的推廣實況，各家并沒有體現自己的獨特優勢和差異化，而描述語言也是講原理的多，利益訴求少且不到位。

其三，圍繞客戶最關注的點展開簡單而直接的利益訴求

勒龐在其名著《烏合之眾》中揭示，極富力量的宣傳具有三大重點：斷言、重復和感染。

他說，群體因為夸大自己的感情，因此它只會被極端感情所打動。希望感動群體的演說家，必須出言不遜，信誓旦旦?？浯笃滢o、言之鑿鑿、不斷重復、絕對不以說理的方式證明任何事情——這些都是公眾集會上的演說家慣用的論說技巧。

從內容營銷的角度看，CRM管是系統行業營銷普遍存在著技術語言過多，市場語言做得不夠，利益訴求不明確不簡潔不夠通俗易懂的情況。

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簡單而直接的利益訴求

會銷售的CRM客戶系統。要確定核心訴求至少需要調研半個月才能確定，先姑且這樣說。

我們很多企業的宣傳工作常常在有限的篇幅內，使用各種證據來證明自己說法的正確性，而常常忘記了自己所要傳遞的主要信息。相反，在某種程度上，經常用腦多喝六個核桃！經常用腦多喝六個核桃！經常用腦多喝六個核桃！瘦這里！瘦這里！瘦這里！碧生源減肥茶，不要太瘦哦！羊羊羊！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！這類反復重復一個核心利益點的廣告，雖讓人厭煩，卻比長篇大論講自己原理的傳播效果要好。你只要說你的優勢和能解決我的什么問題就行了，我理解不了也不關心那么多原理！

先把自己的產品的主要訴求點直截了當地講出來，然后才是一些原理的支撐，斷然、重復、感染，如此運作，你的產品優勢自然就給人以深刻的印象，就容易賣出去。

如何能讓人相信你的CRM管理系統是會銷售的CRM系統？

定位理論中有一個重要的概念“配稱”，即當一個品牌提出一個訴求時，為了支撐這一訴求，要有一整套配套的東西來支撐。舉例說明。

沃爾沃汽車，選擇了“安全”的市場定位，那么，并不是要說一句自己是安全的就有傳播效果，要有掌握自己的確是安全的實實在在的東西，這些支持它安全的東西，就是所謂定位理論的“配稱”。沃爾沃這是樣做好自己的“安全”的配稱的：

客戶通過以上這些角度，來感受沃爾沃的安全，以及相信它的確是安全的。

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如何讓你的客戶深信不疑

在當前經濟下行，疫情仍未消除，各行業普遍經營面臨困難的形勢下，業績成為幾乎所有企業最大的訴求，CRM系統營銷也應該圍繞這個中心點去搜索方法。那么，是否可以把自己CRM系統的某塊功能，進一步強化和突出出來，形成自己品牌的獨特優勢？

如果你確定將自己與同行區別開來，響應客戶核心訴求，直接把客戶的核心利益，與自己的品牌緊密結合起來，權且把自己定位為“會銷售的CRM系統”，那么同樣，也不是你必須要有實際功能上的支持和一套完整的話術體系，來支持你的產品在支持銷售方面有獨特的優勢，這樣突出你的產品特點，為疫情和經濟下行中苦苦掙扎的企業客戶雪中送炭，救企業于水火。你要做的事情有很多。

1. 企業和產品前端的表現。具體就是在產品功能沒有大變化的情況下，在視覺方面要聚合和傳播這方面的信息，比如傳播銷售信息功能，收集潛在客戶信息功能，整理客戶信息功能，鏈接業務人員與客戶之間聯系的功能，其它品牌所具有的同樣的功能等。即訴求：我的品牌=其它品牌的營銷理念的深化+營銷加強板塊。
2. 圍繞核心訴求，在全媒體上全方位的詮釋和展現，讓你的名字與核心訴求緊緊捆綁——要靈活應用銷售語言和技術語言。韓非子在《說難》中說，太直白會讓人感覺淺薄，才深奧會讓人感覺故弄玄虛，所以兩方面都要有，這樣才會讓人既明白你說的啥，又懵懂中感覺立意高遠。哈哈。
3. 要形成一套這方面的話術體系，比如幾句話來說明你的產品為什么是會銷售的CRM系統？我的這套系統對客戶如何提供營銷的？在提升銷售方面我的案例有哪些等。
4. 銷售團隊話術和理念的轉變。將推廣重點從營銷管理向獲客支撐方向轉變。

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如何利用新媒體助推CRM系統

營銷是客戶心智內的較量。

在新媒體環境下，如何整合推廣CRM系統，是一個很好的契機。營銷的基礎是客戶的信任，而在筑牢客戶信任方面，新媒體有著與傳統媒體不同的運作方式。

包括行業專家、客戶、權威和媒體的背書是一個非常重要的方面，相反，淘寶的評價機制改變了人們對產品選擇的習慣，但在CRM系統營銷方面，客戶對CRM系統的品牌認知并沒有本質的改變。但是，渠道發生了改變。之前我們為了樹立品牌的品牌權威和可信度，很多時候會利用新聞媒體公關手段，比如在中央電視臺上做有關品牌的新聞報道，然后在網絡媒體出現后，大量在網頁新聞媒體上進行大量轉載發布，以此來建立品牌牢固的客戶信任度，為企業營銷工作打下堅實的基礎。

品牌信任度建設模型

但這種做法在WEB2.0之后有了更節約和更有效了玩法，特別是短視頻平臺出現后，綜合利用傳統的網絡媒體和新興的短視頻平臺，可以迅速地奠定一個品牌的江湖地位。比如，我們會讓上游廠家聯合所有代理商、合作伙伴來發表自己對CRM系統品牌的認識，帶來的銷售上的明顯提升等，可以在較短時間內將企業產品的核心賣點傳遞出去，并且具有極強的說服力。

傳遞什么樣的內容非常重要，這一點我在前面已經講了很多，包括CRM系統的定位，為什么要有這樣的定位，包括核心賣點、賣點原理、底層邏輯、客戶利益，以及它的配稱都要講到，全方位，各角度，提前寫好腳本，交給客戶或代理商。當然，也可以提前對這些客戶和代理商進行采訪，然后現場錄制或者根據采訪稿整理成短視頻腳本，再讓他們根據腳本拍攝成短視頻，發到他們自己的平臺上。這樣如果能夠實現，帶給客戶的實際的營銷的提升，都是支撐產品的強有力的因素。業內人士的評價，尤其是知乎或專業論壇上一些KOL或大咖，他們的發言也值得好好利用。

關于市場定位，我的意見是你要在“會銷售的CRM系統”這個細分領域內，占據領導者和第一品牌的地位（廣告上不能說，但新聞報道上無法限制）?？蛻艏词钩鲈偕俚腻X，也希望能使用上最好的產品和服務，如果你不能明確你是這個細分行業的第一，就無法堅定客戶與你合作的信心。那以，與品牌定位一樣，市場定位也要有相應的配稱，即技術的先進性，創新性，客戶案例，市場評價等，也可以在大量的新媒體中呈現。

有些時候，我們會給客戶撰寫一份行業白皮書，將企業的優勢，在全行業分析的背景下中凸顯出來，作為傳播推廣的核武器，以權威研究機構或媒體等第三方的名義發布，作為專業的權威的平臺，回答客戶方方面面的關切。

以上主要講了傳播內容，結合有效的推廣渠道，企業營銷肯定事半功倍，迅速打開局面，占據更大市場份額。

作者孫自偉主業為營銷策劃，業余愛好心學。知而不行，只是未知。歡迎交流。