無論是銷售品，還是工業品，凡是有經銷商分銷渠道模式的都面臨著如何有效管理經銷商的問題。為什么有些企業經銷商管理做得很好，有些做得差呢？關于在于底層邏輯要搞清，要搞清經銷商管理的本質和目的是什么，具體動作是什么閆旭作為擁有多年的實戰銷售經理，在此方面有著深刻的理解和豐富的經驗，在一次學習交流群中以《如何有效管理經銷商》為題，大家就相關話題展開了熱烈討論，其中閆旭經理的觀點有理論高度、有操作深度，值得大家共同學習和交流！
經本人同意，現在整理歸納如下：
一、牢牢把握經銷商管理的本質：
經銷商管理，不能為管理而管理，管理不是控制而是共贏！所以經銷商管理的本質是通過管理賦能，幫助經銷商提升銷售業績，擴大市場版圖，為公司培養優質及忠誠度高的戰略合作伙伴。
二、搞清一個優秀的經銷商的評價的5大標準
（1）對公司及產品的忠誠度；
（2）優厚的社會資源及公司實力；
（3）較強的執行力及配合度；
（4）先進的經營理念及思路；
（5）為公司產品銷售，設立專門的部門團隊。
三、打鐵先要自身硬，提升渠道銷售人員的專業能力與素質
渠道銷售人員與大客戶銷售人員在能力與素質方面有哪些異同呢？其實渠道銷售與大客戶銷售本質都應該是一樣的，只是面對的群體和環境不同，自然方法方式也不同；細節差異之處：大客戶銷售在自身心態調整、語言表述、行為細節、隨機應變、邏輯思維等方面要求會更高，偏重開拓性；渠道銷售在具體的工作中可能更偏向于服務型，同時渠道銷售是很好的積累銷售經驗和自身鍛煉的好環境，是自身崗位發展的一個基石。
四、在經銷商管理中廠家要發揮三大優勢
（1）贏得經銷商信任的強大公司實力和贏得經銷商共鳴的價值觀；
（2）向經銷商輸出優質的企業文化及管理模式；
（3）基于客戶需求為前提，不斷推出先進性、差異性的產品和服務；
五、在經銷商管理中廠家需要不斷提升的兩個方面
（1）完善售后服務架構，可通過改造培訓經銷商來共同提升對終端客戶的服務水平；
（2）加強團隊建設，提升公司全員整體銷售水平，幫助配合經銷商開拓業務。
六、要對經銷商進行有效管理就必須堅持這四個戰術動作
（1）首先是選擇經銷商，根據經銷商的業務經營內容、社會資源的考量、對所屬行業的理解和認知，包括對自己公司未來的發展規劃（我公司在他規劃中的戰略位置是否重要），如果和我公司的戰略發展能達到一定共識，是合作的前提；
（2）通過宣導公司企業文化、經營理念、行業遠景潛力及系統的產品培訓來樹立經銷商的信念（定期培訓）；
（3）通過自身的行業經驗來幫助經銷商分析市場、提供營銷思路同時身先士卒參與到實際的銷售活動中去，起到帶頭作用，成為彼此的戰友，這樣經銷商才能更積極主動的去工作，同時更能提高對公司的認可及忠誠度的提高；
（4）幫助經銷商制定切實可行的銷售計劃及培訓計劃，同時加強督導執行情況。
七、經銷商的日常溝通與拜訪中做好四個行為細節：
（1）首先要提前邀約合適的時間；
（2）注重商務禮儀；
（3）永遠是正能量的積極向上的話語與行為，不要有任何消極負面情緒；
（4）設身處地的為客戶分析問題，少談空話，提供客觀有效的建議。
八、未雨綢繆，在與經銷商合作中小心渠道合作五個風險預警信號：
（1）經銷商公司人員流動加快；
（2）經銷商引進同類產品；
（3）經銷商付款無故拖延
（4）決策者更換或退居幕后；
（5）經銷商公司整體轉型
九、防人之心不可無，防止經銷商要挾廠家的三個方面：
（1）通過配合經銷商工作掌握一手用戶資料并建立良好關系；
（2）通過我們的服務來培養經銷商對我們的依賴性；
（3）嚴格執行公司的財務制度、嚴格執行公司辦事流程、法務部完善相應合同條款
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